No setor hoteleiro, é comum ouvir frases como “este mês vendemos mais” ou “batemos recordes de ocupação”. Mas há uma pergunta essencial que muitos hotéis continuam a ignorar:

Vendemos mais… mas lucrámos mais?

A verdade é simples (e incómoda): mais vendas não significam, automaticamente, mais lucro. Em alguns casos, significam exatamente o contrário.

1. Ocupação elevada não é sinónimo de rentabilidade
Um hotel cheio pode ser um hotel pouco rentável.
➡️Quando a estratégia se baseia apenas em aumentar ocupação (muitas vezes através de descontos agressivos ou canais com comissões elevadas) o resultado pode ser:

• Margens cada vez mais reduzidas
• Dependência excessiva de OTAs (Booking, Expedia)
• Custos operacionais mais altos (limpezas, pessoal, consumos)
• Receita líquida inferior ao esperado

Vender todos os quartos a preços baixos pode gerar volume,
mas destrói o potencial de lucro.

2. O erro clássico: baixar preços para vender mais
Baixar tarifas é a solução mais rápida… e a mais perigosa.
Quando o preço é o único argumento de venda:

• O hóspede torna-se menos fiel
• A perceção de valor do hotel diminui
• A recuperação de preço torna-se difícil
• A concorrência entra numa guerra de preços

➡️Além disso, vender mais barato não reduz os custos fixos — apenas reduz a margem por reserva.

3. Custos invisíveis que crescem com as vendas
Mais reservas implicam mais custos, muitos deles ignorados nas análises rápidas:

• Comissões de canais de distribuição
• Custos de limpeza e lavandaria
• Pequeno-almoço e consumíveis
• Horas extra de staff
• Desgaste operacional

➡️Se estes custos não forem corretamente controlados, o aumento de vendas pode resultar em menos lucro líquido.

4. Receita não é lucro (e nunca foi)
Receita é apenas o ponto de partida.
Lucro é o que sobra depois de todos os custos — visíveis e invisíveis.
➡️Hotéis que não analisam:

• RevPAR líquido
• GOPPAR
• Custo por canal
• Rentabilidade por segmento

estão a tomar decisões estratégicas às cegas.

5. Vender melhor é mais importante do que vender mais
A verdadeira estratégia não é vender mais noites, mas sim:

• Vender ao preço certo
• No canal certo
• Ao cliente certo
• No momento certo

Isto implica estratégia, análise de dados, posicionamento de marca e uma visão integrada entre marketing e revenue management.

Como a DP Hotel Solutions pode ajudar o seu hotel ou alojamento local?

Ajudamos hotéis e alojamentos locais a sair da lógica do “vender por vender” e a focarem-se no que realmente importa: rentabilidade sustentável.

Através de estratégias integradas de marketing digital e revenue management, analisamos preços, canais, custos e posicionamento, criando planos personalizados que permitem aumentar o lucro sem depender de descontos nem de ocupação forçada.